【理由】マーケティングセンスを磨き続けるべき 3つのワケ

オウンドメディア戦略,応用編

今回の記事では創業初期経営者の方に向けて「マーケティングセンス」を磨き続けるべき理由を解説していきます。近年はいろんなマーケティング用語がゴチャゴチャと出てきていますが、本記事は方法論ではなく、本質論にフォーカスして解説していきます。

この記事を読むメリット

  • ユーザーの「変化」を捉えることが出来る
  • 題材のwhyがしっかり理解出来る

マーケティングのセンスってなんだ

マーケティングにおけるセンスとはユーザーの購買行動の「変化」「本質」を捉える力のことを指しているのでは無いでしょうか。
AIDMAやAISAS・3C・4P・5Fなどマーケティングを考える上での無限にフレームワークは存在しますが
そのようなフレームで捉え切れるものではなく、またMBAに出ているからといってできるようなものでは無い、
実はもっと泥臭い、ユーザーが何を考えて、何から情報を得て、どう判断して商品を購入したのか。
といったユーザーのインサイトをガンガン深めるような能力こそが本当のマーケティングセンスだと思います。

(タイトル回収ですが)では、なぜ「マーケティングセンスを磨き続けるべき」なのかを理由も含めて解説していきます。

人口は減っていて物は増え続けている

統計局ホームページ

日本は途轍もなく人口が減少していて国内市場は必然的に縮小傾向にありますが
一方生産者(個人・法人)は大量に増え、様々なモノは増えています。
また企業を中心に生産性がしっかりと上がっている為完全に 需要<供給 状態になっているという事実が今回の「マーケティングセンスを磨き続けなければいけない」根本的な理由です。

つまりは国内でモノを提供する上で日本経済をマクロ的に俯瞰すると
競合がウジャウジャいる超レッドオーシャンであるということになります。
(この辺は経営者の方に対して釈迦に説法だと思いますがご容赦下さい)

ではモノが溢れた社会になって消費者(ユーザー)の購買行動はどのように変化して行ったのでしょうか。

ユーザーは買う理由を求めている

生きるだけなら月に10万円も必要無いと思います。生活する上でどうしてもかかってしまうのは
食費・家賃・光熱費・通信費くらいでしょうか。
服も3,4着あれば十分ですし、別段問題無さそうです。
ではそれ以外のモノを買う場合はどうやら必要最低限のモノでは無いようです。

必要最低限のモノでは無いモノを買う際の判断軸はまさしく、
「これを買ったら幸せか」「これを買ったら便利になるか」「これを買ったらストレスが減るか」という点になってきます。
つまり「買う理由」を自分で結論付けようとしている状態だと思います。
しかし今の社会に溢れているモノの大半は「買う理由」が無い物が非常に多い訳です。
例えば、同じような機能で同じような価格のホッチキス(コモディティ化したモノ)2つといらないですよね?
しかも紙もほとんど使わない時代なので1つもいらない可能性すらあります。

ユーザーは自分の購買行動を正当化する為に「買う理由」を求めている状態になっています。

campfire -クラウドファンディング-

コロナウイルスの影響でクラウドファンディングも社会に浸透してきました。
実はクラファン自体は2013年頃からすでに始まっていたシステムですが、
このクラウドファンディングこそが「ユーザーのモノを買う理由求めている」という部分に着眼したサービスなのです。
「モノを買う理由」が欲しい消費者と「買う理由」として付加価値をつけて提供する生産者の為のプラットフォームです。
実際、クラウドファンディング上ではよく「買う理由」として
①社会貢献性(寄付や支援金など)
②プレミアム化(サイン入りやメッセージカードの添付)
が用いられています。

結論、今の社会の消費者は通常よりも多少値段が高くとも「買う理由」があるモノを買います。
同じくらいの機能性で安いモノでは無いようです。

マーケティングセンスを磨かなければいけない理由の一つは、
訴求する商品に「売り方」という側面でも
付加価値(=買う理由)を明確につけてあげなければどれだけ安くしたとしても全く売れないからです。

何を買うかではなく、誰から買うか

人は人にお金を払うようです。モノではなく、モノを作った人にお金を払うようです。
そういう時代になっているようです。
何を買うかではなく、誰から買うか。

なぜなら、必要最低限はすでに満たされているから。
必要最低限以外の購買は全て幸福度の向上の為のものであり、
そして幸福度を高めるのは何を買ったかではなく、誰から、どのように買ったかになってくる。

エンジェル期・シード期のスタートアップではピポットと呼ばれる事業モデルの変更が多々あります。
そんな中でもシード期に特化したVC(ベンチャーキャピタル)は数百万数千万、ガンガン投資していく訳です。
これもまさしくモノではなく、「人」にお金を払う事例になるでしょう。

身近な例ではコンビニで同じ弁当を買った時でも無愛想な店員から買った時とすごく丁寧で親切な店員から買った時ではまるで幸福度が違います。不動産でも車でも、Saasシステムの導入でも、なんでもそうです。
モノのコモディティ化が進む一方で、販売プロセス(コンビニ店員やマーケティング)による「差別化」が圧倒的に重要になってきています。
誰から買うか。つまり、「買ってもらえるような誰か」になる為にこれもまた一つマーケティングスキルの必要性になってくるのでは無いかと考えています。

まとめ

マクロ的に供給が需要を上回っているという側面もあり、今の社会では必要最低限のモノが満たされている。
よって、それ以上のモノを買う際に消費者は「買う理由」を求め出している。
「買う理由」を創る為に、付加価値を生み出す為に「マーケティングのセンス」を磨き続けなければならない。
また、買ってもらえるモノではなく、買ってもらえる誰かになる為にも「マーケティングのセンス」を磨く必要がある。
といった内容を述べてきました。
今回の記事は体系化されたノウハウ記事というより、考察記事のような展開になってきましたが、いかがだったでしょうか。マーケティング戦略を考える上で少しでも参考にしていただければ幸いです。