【基本】マーケティングの重要概念 AIDMAの法則とは

オウンドメディア構築,実践編

今回は創業初期の経営者の方に向けてマーケティング戦略を組む上で欠かせない、「AIDMAの法則」を解説していきます。また、AISASとの違いやオウンドメディア運用でのAIDMAの実際の使い方まで触れていきます。

この記事を読むメリット

  • AIDMAの法則を完璧に理解出来る
  • オウンドメディア運用におけるAIMDAを考えられるようになる

AIDMAの法則とは

AIDMAの法則とは、
消費者がサービスや商材を認知して購入というアクションに至るまでの購買行動のプロセスのことと定義されている。
A(Attention)注意⇨知る
I (Interest)興味⇨興味を持つ
D(Desire)欲求⇨欲しいと感じる
M(Memory)記憶⇨記憶する
A(Action)行動⇨行動する

この行動プロセスになっており、
マーケティング手法や消費者、ユーザーによってもこの購買行動は大きく異なります。
例えば消費者がテレビCMを見て、新しい化粧品の存在を「知り」、保湿力の高さに「興味」を持ち、
使ってみたいという「欲求」が芽生え、商品名を 「記憶」し、EC(Eコマース)で「購入」するといった流れが挙げられます。

AIDMA AISAS違い

近年では、SNSなどのアーンドメディアの普及に伴って消費者の購買行動も少し変化しているようです。
そこで今デジタルマーケティング領域で用いられているのが、
AISASというフレームワークで

A(Attention)注意⇨知る
I (Interest)興味⇨興味を持つ
S(Search)検索⇨情報収集する
A(Action)行動⇨購入する
S(Share)共有⇨シェアする

という購買行動のプロセスの変化がみられます。
特にインターネットが普及することにより、消費者は販売者側からの一方方向での情報を鵜呑みにせず、
自分で情報を検索するようになりました。
これはgoogleの検索エンジンでもtwitterのハッシュタグでもインスタでも言えますね。
そして、検索してきちんと情報を収集してから購入するといったプロセスに変化しました。
さらにその後、購入した商品やサービスの評価に応じて感想や内容を「シェア」するようになりました。

すでにお分かり頂けたと思いますが、
今の消費者の多くはサービス提供者側の情報のみを鵜呑みにすることはありません。
それもオフラインのマス広告の誇張表現を信じている消費者などほとんどいないでしょう。
第三者である、他の消費者の「シェア」した情報こそ信憑性が担保されていると考える消費者も増えてきています。

オウンドメディア運用でのAIDMAとAISAS

ではオウンドメディアを運用する上で必ずユーザー分析メディア戦略を組み込みますが、
その際にAIDMAとAISASのフレームワークが非常に役立ちます。
正直どちらを使っても問題ないですが、オウンドメディア運用側ではAISASの「シェア」はコントロールしにくい部分なので今回はAIDMAを用いて戦略を落とし込んでいきます。

まずはペルソナを固める

商品やサービスにすでにターゲット層は定義されていると思いますが
「ユーザーが求めている情報」の明確に把握する為に、
より詳細に記事コンテンツを提供したい人(ペルソナ)の解像度をあげていただきます。
我々commit digital marketingのリサーチチームはユーザー分析だけで10日ほど使うことすらあります。
それだけ「ユーザーが求めている情報」を的確に把握することは重要です。
「ユーザーが求めている情報」を把握して初めて質の高い記事コンテンツが作成出来るからです。

AIDMAを使ってペルソナの行動イメージをする

オウンドメディアなどのコンテンツマーケティングはユーザーが検索する時代になった現代で非常に有用なマーケティング施策です。
基本的にユーザー(消費者)は自ら知りたい情報を検索して記事コンテンツを読む習慣がついていますので、
ユーザーのAttention「注意」は突然やってきます。これはマイクロモーメントという概念で
以下の記事でまとめていますので参考にしていただければと思います。
参考:No.37マイクロモーメント

記事コンテンツを読んだ消費者はあなたの会社の商品やサービスに「興味」Interestを持ちます。
(もちろん記事コンテンツの質が低ければむしろここで興味がなくなり商品購入までは至りません。)
やはりここで考えるべきは「どんな形で情報を提供すればユーザーは興味を持つのか」という部分です。
ペルソナをイメージして年代に照らし合わせた文章設計や表記方法、
ペルソナ主にスマホで記事を読むのか、PCで読むのかなど細かい部分まで徹底的にこだわり抜きましょう。

そうすると記事コンテンツを読んで商品が欲しいと「欲求」Desireに変わるユーザーが生まれてきます。
また、オウンドメディア運営では「欲求度合い」を表す「読了率」「セッション時間」をAnalyticsで計測出来る為、
どんなユーザーが「読了率」が高く、長く記事を読んでくれたのか定量的に分析・解析することが可能です。
そして分析解析を継続し、改善を繰り返して行くことで、
記事で紹介した情報が消費者の「記憶」Memoryに残り、最終的に「購入」という「行動」Actionへシフトしていきます。

質の高い記事は一気に「行動」までシフトさせる

もちろんユーザーの検索意図やキーワードによる部分がありますが
記事の質が高ければ全く知らない状態からでも、「認知・興味」から一気に「行動」(契約)までシフトされることが出来るのがオウンドメディアによるコンテンツマーケティングの強みです。
記事の右カラムや最後尾にCVさせたい商品購入への遷移リンクを紐付けたバナーを設置しておけば
文字通り「行動」まで一気通貫で購買行動を変化されることが出来る強力なマーケティングチャネルになっています。

まとめ

いかがだったでしょうか。
今回はオウンドメディア構築を検討されている創業初期の経営者の方に向けてオウンドメディア戦略における
AIDMAの考え方を解説しました。
実際マーケティング戦略は考える要素が多く、商品やプロダクトによって大きく異なってきます。
より具体的に相談したいという方は創業2年以内の企業様であれば無料相談をお受けしていますので、
commit digital marketing webページのお問い合わせページからお問い合わせください。
参考:【必見】創業初期経営者必見!近年話題のオウンドメディアとは?